Die Bedeutung loyaler Kunden

„Je größer die Loyalität von Kunden, Mitarbeitern, Lieferanten und Aktionären eines Unternehmens ist, desto größer fällt der erwirtschaftete Gewinn aus.“ In seinen Büchern „Der Loyalitäts- Effekt“ und „Loyalitäts- Regeln“ zeigt Frederick Reichheld beeindruckend auf, welchen Effekt loyale Kunden auf die Profitabilität von Unternehmen in verschiedenen Branchen haben, und wie sie dadurch einen beachtlichen Wettbewerbsvorteil erzielt haben.

Er erklärt das enorme Wachstum und die Kostenvorteile, die mit der Schaffung einer stärkeren Loyalität einhergehen, indem er diejenigen wirtschaftlichen Kräfte analysiert, die den Faktor Loyalität mit dem Unternehmensgewinn verknüpfen. Reichheld zeigt auf, warum in immer mehr Branchen, bedingt durch die hohen Kosten für die Gewinnung neuer Kunden, viele Kundenbeziehungen in den ersten Jahren noch unrentabel erscheinen. Erst in späteren Jahren, wenn die Kosten für die Kundenbetreuung sinken und der Umsatz steigt, bringen die Kundenbeziehungen größere Gewinne hervor.

Obwohl die meisten Unternehmer diese Zusammenhänge verstehen, ist ihnen nicht unbedingt auch die Bedeutung Ihrer Verkaufsmannschaft für die Gewinnung und Bewahrung von profitablen Kunden bewusst. Der Kunde von heute ist souverän, gut informiert, fordernd und möchte individuell angesprochen werden. Eine Vertriebsorganisation, die systematisch Nutzen schafft, der auf die individuellen Bedürfnisse und Vorstellungen ihrer Kunden abgestimmt ist, ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für eine positive Profitabilität des Unternehmens.

Das Schaffen von Werten im Vertrieb

In den letzten Jahren müssen Verantwortliche für Vertrieb über die Erreichung kurzfristiger Umsatzziele hinaus denken. Sie müssen damit beginnen, sich mit Strategien zur Vermittlung langfristiger Werte für Kunden und Vertriebspartner zu beschäftigen. Die Herausforderung besteht darin, eine Verkaufsmannschaft , die bislang auf die vertrieblichen Funktionen wie z.B. des reine Produktverkauf (inkl. der Produktberatung) beschränkt war, dahin gehend zu entwickeln, dass sie in der Lage ist, in individualisierten Angebote dem vom Kunden erwarteten Business Value aus der angebotenen Lösung aufzuzeigen, daraus langfristige Geschäftsbeziehungen mit wertvoller Beratungsexpertise auszubauen. 

Mit TUN-Salesforce© den Wertebeitrag für Ihren Vertrieb fördern

Der Vertrieb ist ein wesentlicher Faktor für Wachstum. Mit den Methoden und Werkzeugen aus TUN-Salesforce© wird ganz gezielt Struktur und Systematik in die Vertriebsarbeit implementiert.  Die systematisierte Struktur befähigt die Vertriebsmitarbeiter, sich von der überholten Mentalität der Argumentation über "Produkt - Preis" zu lösen und sich auf einen neuen Ansatz auszurichten, der sich darauf konzentriert, dass in allen Gesprächs- und Projektphasen mit dem Neu- und Bestandskunden die Nutzeneffekte bzw. Nutzenwerte der angebotenen Lösung aufgezeigt werden. Die Vertriebsmitarbeiter erhöhen die Profitabilität der Geschäftsbeziehungen.

Die Fähigkeiten und das Wissen der Vertriebsmitarbeiter und Kundenbetreuer sind der Schlüssel zur Differenzierung in den Märkten von heute. Der Wettbewerb nimmt weiterhin an allen Fronten zu, während die Kunden nach Geschäftspartnern ihres Vertrauens suchen, mit denen sie die Leistungsfähigkeit ihres Unternehmens verbessern können. In diesem spannenden Umfeld müssen die Fähigkeiten des traditionellen Vertriebs und klassischen Account Managements erweitert werden, um Schritt halten zu können bzw. eine Führungsposition erlangen zu können.

Auf der Basis jahrelang eigener Verantwortung für Vertriebe und Unternehmen sowie der Projekterfahrungen mit in ihren Branchen führenden Unternehmen haben wir einen klaren Konzeptansatz entwickelt, der die nötigen Werkzeuge und Methoden bereitstellt, die Fähigkeiten und Verhaltensweisen der Mitarbeiter weiter entwickelt und zudem automatisierte Systeme bereitstellt, um eine schlagkräftige Verkaufsorganisation einzurichten.

Wir konzentrieren uns mit TUN-Salesforce auf Vertriebsorganisationen, die sich mit vielen und/oder komplexen bzw. schwer überschaubaren Verkaufssituationen beschäftigen.

Zur Sicherung der Nachhaltigkeit in der Projektsteuerung und –unterstützung haben wir zudem ein praktikables strategisches Vertriebscontrolling entwickelt.

TUN-Sales-ProFil©(TSP) und TUN-Sales-ProFil-BI©(TSP-BI) sind hierbei wesentliche Elemente. „TSP“ ist dabei die strukturierte Verkaufsmethode zur systematisierten Kundengewinnung und „TSP-BI“ das passende strategische Vertriebscontrolling zur Steuerung der Verkaufsfälle und der gesamten Vertriebsaktivtäten.

Der TSP- Verkaufsplan ist Werkzeug und Leitfaden innerhalb der Methodik „TSP“, nach dessen Systematik der Verkaufsfall nach klaren Kriterien bewertet und bearbeitet wird. Der TSP- Verkaufsplan bringt Transparenz in die Verkaufs-situation, um die richtigen Themen zur richtigen Zeit an die auf Kundenseite richtigen Entscheidungsträger zu adressieren. Zugleich ist der TSP- Verkaufsplan in „TSP-BI“ integriert.

Die Vertriebs- und Geschäftsleitung hat mit „TSP-BI“ ein Steuerungsinstrument, um die Verkaufsfälle in der „heißen“ Phase zu unterstützen und zum erfolgreichen Abschluss zu führen und zum anderen eine effektive Planungskontrolle aller Vertriebsaktivitäten und der bereitzustellenden Unternehmensressourcen. Darüber hinaus ist ein stetig genauer, unverfälschter Verkausforecast und voll automatisiertes Reporting beinhaltet.

TUN-Sales-BusinessValue:
Um den Vertrieb in einem weiteren Schritt zu befähigen, an Führungskräfte auch im oberen Management zu verkaufen, bietet TUN-Sales-BusinessValue (TSBV) in Kombination mit dem TSP- Verkaufsplan das strategischen Verständnis für den Entscheidungsprozesses in der Kundenorganisation. Der Vertriebsmitarbeiter bereitet sich systematisch auf die Gespräche mit der Geschäftsleitung des Kunden vor. Beginnend beim Sammeln und strategisch ordnen von Informationen über die Schlüsselaspekte der Unternehmenstätigkeit bis hin zum Identifizieren derjenigen Themen, die für den Kunden die höchste Priorität haben. TUN-Sales-BusinessValue führt den Vertriebsmitarbeiter zum effektiven Verkauf von Nutzenwerten, dem sog. Business Value.

COACHING Projekttage:
Studien zeigen, dass innerhalb eines Monats ein Wissensverlust von 87% einsetzt, wenn nach einer Qualifizierungsmaßnahme keine Verstärkung der vermittelten Konzepte und Fähigkeiten erfolgt. Unser Coaching Programm basiert auf den Erfahrungen langjähriger und umfangreicher Vertriebsarbeit und profitiert von On-the-job-Erfahrungen für die Vertriebsmannschaft. Es fördert gleichzeitig die Vertiefung und die Merkfähigkeit der höheren Verkaufskenntnisse.

Das sagen unsere Kunden

„Mit der Einführung von TUN-Sales-ProFil haben unsere Account Manager verlässliche Kontrolle über ihre Verkaufssituationen erhalten. Dies hat zu einer enorm verbesserten Abschlusssicherheit geführt. Wichtige Schlüsselthemen und Informationen sind auf dem Weg zum Geschäftsabschluss transparent und klar. Unser Vertrieb und die Supportabteilungen arbeiten effizient Hand in Hand und wissen exakt, was der Kunde mit unserer Lösung will. Außerdem haben wir eine schlüssige End-to-End- Lösung in unserem Vertriebsprozess etabliert. Automatisiert tauschen wir einfach und schnell die Informationen zu den jeweiligen Projekten aus und erledigen zugleich den Forecast und das gesamte Vertriebsreporting ohne manuelle Fehlerquellen. Jederzeit auf Knopfdruck haben wir den Überblick über alle KPI‘s in unserem Vertrieb und können die Projekte in der „Heißen Phasen“ zielgerichtet unterstützen und lenken.“
Kai Honetschläger, Geschäftsführer (Tecnomen Deutschland GmbH

„Unsere Kunden suchen heute strategische Partnerschaften, die ihnen helfen, ihr Geschäft zu optimieren, profitabler zu werden und sich vom eigenen Mitbewerb abzuheben. Der Ansatz von TUN-Concrete bei unseren Geschäftskunden Nutzen und Werte zu schaffen und Business Value zu vermitteln, hat unsere Vertriebsmitarbeiter – sowohl für den direkten Vertriebskanal wie auch über unsere Vertriebspartner - befähigt, auf eine sichere Positionierung bei ihren Kunden hinzuarbeiten. Jetzt betrachten uns unsere Kunden als Systempartner, der geschäftsoptimierende Lösungen anbietet und nicht nur einzelne ‚Produkte’ verkauft.”
Volker Wedel, Vice President Sales (symbol technologies Deutschland GmbH)